Ko delate s stranko, ne smete nikoli pozabiti, da je pred vami živa oseba. Vsi smo različni, vsak si zasluži individualno držo in pristop. Glede na to, da ne moreta biti enaki prodaji, je treba znati razumeti ljudi, motive njihovega vedenja in obvladati psihologijo komunikacije.
Navodila
Korak 1
Predstavite se pri prodaji. Bodite zanimivi za sogovornika. Stranka se vas ne sme naveličati, to bo zagotovo vplivalo na njegovo zaznavanje.
2. korak
Razširite svoja obzorja, a hkrati izključite aroganco in vsevednost. Kupec bo tak odnos takoj začutil in vam preprosto prenehal zaupati. Izkažite mu spoštovanje, potem se bo tudi on počutil enako do vas. Poskusite gojiti empatijo in pokazati osebno zanimanje za vaše interakcije.
3. korak
Izboljšajte tehniko intervjuvanja. Ko postavljate vprašanja, ustrezno zaznajte zveneče odgovore. Nenehno preverjajte, kako pravilno razumete stranko. Poleg tradicionalnih vprašanj postavite pojasnila. Ne pozabite, da morajo biti vprašanja ustrezna. Uspešen prodajalec govori le 20% časa, preživetega s stranko, 80% pa zazna odgovore. Poslušanje je ena najpomembnejših veščin v tem poklicu.
4. korak
Postavite svojo ponudbo kot edinstveno in enkratno, ne eno izmed mnogih. Vaša naloga je, da blago predstavite tako, da kupci nimajo vprašanja: "Pa kaj?" Včasih ga vprašajo po vašem mnenju v najbolj neprimernem trenutku, pri čemer razbijejo vse vaše prepričljive argumente in mojstrske govore.
5. korak
Ne prodajajte toliko izdelka samega kot rezultat njegove prisotnosti v življenju stranke. Razumevanje s tem povezanih težav in izzivov, s katerimi se sooča kupec. Narišite figurativno sliko, kjer teh težav ni. Da se boste počutili samozavestno, temeljito preučite izdelek, ki je naprodaj, in učinek, ki ga povzroči.
6. korak
Stranka naj ne temelji na logičnih odločitvah. Tu je logiki namenjenih le 16%. Preostalih 84% je zgolj čustvenih motivov. Med njimi so običajna poželenje po posesti, prestižu, statusu, pohlepu in včasih celo strah pred izgubo, ki lahko nastane, če ne pridobite tega, kar ponujate. Že zgodaj v komunikaciji izpostavite prevladujoči čustveni motiv in uporabite ta močan vzvod.
7. korak
Ne znižujte cen. Z uporabo te metode za prepričevanje kupca se boste bolj verjetno umaknili in ne vzpostavili kompetentnega poslovnega odnosa. Cenite svoj čas, raven izdelkov ali storitev. Določite primerno primerne cene. Vse lahko prodate poceni. Če bi konkurenca temeljila zgolj na določanju cen, poklic prodajalca sploh ne bi bil potreben.
8. korak
Posebno pozornost namenite osebnim predstavitvam vašega izdelka. Prirejanje takšnih dogodkov poveča prodajo za približno 10-krat v primerjavi s pošiljanjem ponudb na kakršen koli drug način. Poleg tega je to edinstvena priložnost, da dosežemo največji učinek na človeka in prodamo ne samo izdelek, temveč kupca prepričamo v njegovo usposobljenost, odnos do posla in ljudi. Najboljša pohvala kupca je priznanje vaše profesionalnosti, kar je razvidno iz vseh vaših dejanj, besed, pa tudi v načinu, kako se predstavljate.
9. korak
Zanimajte se in sodelujte v življenju in razvoju vašega ciljnega trga in trga vaših strank. Pogovorite se o perečih temah na tematskih spletnih mestih in v družabnih omrežjih, objavite članke in glasila za ciljno publiko. Organizirajte svoj blog. Rezultat takšnih dejanj bo vaša slava in avtoriteta med kolegi in strankami, kar bo najbolje označilo vaše delo.
