Prepričati kupca, da kupi izdelek, ni tako enostavno, še posebej, če dvomi o nečem. Vsaka stranka zahteva individualen pristop, zato ne more biti jasnih navodil za prepričanje popolnoma vseh strank. Obstaja pa več pravil, ki vam bodo znatno pomagala prepričati kupca k nakupu izdelka. Poleg tega se bo verjetno želel vrniti k vam za naslednji nakup.
Navodila
Korak 1
Lep pozdrav je pomemben del storitve za stranke. Vsaka stranka, ki pride v trgovino dobre ali slabe volje, išče komunikacijo. Prijazen nasmeh prodajalca ne bo nikoli odveč. Obsesivna ustrežljivost s tem ni mišljena. V določenem času se mora stranka v trgovini počutiti udobno, čutiti je, da je prišla na pravo mesto. To običajno traja približno pet minut. Po tem času bo ustni pozdrav in nevsiljiv pogovor na abstraktno temo zaznan bolj primerno in ne z mislijo, da je prodajalec "prišel, da nekaj naloži". Med pozdravom se vzpostavi stik s kupcem, odstrani se ovira za nadaljnjo komunikacijo.
2. korak
Ugotavljanje potreb.
Po vzpostavitvi pozitivnega stika je čas, da ugotovimo njegove potrebe. Potencialnega kupca skrbita le dve stvari - on sam in njegova korist. Zelo pomembno je, da pri komunikaciji s stranko natančno razumete, kakšne koristi želi imeti od izdelka. Nadalje se praviloma ponudi določen izdelek, ki najbolje ustreza potrebam stranke. Samo prosite ga, naj pojasni, kaj točno potrebuje, in natančneje - da vpraša. Vprašanja se postavljajo po načelu "lijaka": najprej se razjasnijo splošne okoliščine in odnos do izdelka kot celote, nato pa se navedejo podrobnosti, ki bodo pomagale prepoznati kupčev interes. Na tej stopnji je glavna naloga prodajnega pomočnika poslušati, kaj želi stranka
3. korak
Na podlagi ugotovljenih potreb kupca prodajalec nadaljuje s predstavitvijo izdelka. Predstavitev pa ni nič drugega kot spodbujanje zanimanja in pripravljenosti stranke za nakup izdelka z ustvarjanjem učinkovite podobe. Razkriva tehnične zmogljivosti izdelka, posebne funkcije, prednosti pred drugimi modeli in zagotavlja statistične podatke. Vse to temelji na potrebah stranke, njegovih zahtevah po izdelku. Z drugimi besedami, predstavitev je najpogosteje uspešna, če ustreza naslednji formuli: lastnosti izdelka + povezovalni stavek + korist za kupca.
