"Slab" nasvet za vodjo vas bo naučil, kako doseči rezultate z najmanj truda. Brez vlaganja časa ali dela - uporabite tisto, kar je vedno pri roki.
V tem članku vam želim povedati, kako doseči 330-odstotno učinkovitost prodaje. Predstavljeni nasveti so mi pomagali pri preizkusu pri prijavi na delovno mesto. V treh mesecih je bilo treba izpolniti načrt - prodati blago za 300 tisoč rubljev. Prodala sem milijon.
Zakaj sem te nasvete označil za "slabe"? Preprosto: od vas ne zahtevajo posebnih dejanj ali dela. Nasprotno, ti nasveti vas naučijo uporabljati trike, ki zmanjšajo vaše lastne napore.
Kje se začne …
Kaj naredi kateri koli vodja prodaje, ko prvič pride na svoje delovno mesto? Seveda preučuje izdelke podjetja, ki jih bo treba ponuditi potencialnim kupcem.
Tudi jaz sem storil enako. Težava je bila v tem, da sta tako izdelek kot tudi sama industrija - krmljenje rejnih živali - zahtevala posebno znanje. Tudi tisti, ki so 4 leta dodiplomskega študija potopili v globino zootehnike, ne morejo postati strokovnjaki v tej panogi. Pravi profesionalci, tako kot povsod drugje, študirajo vse življenje.
Podjetje je vedelo za to, seznanjanje s posebnostmi panoge pa se je začelo s predavanji strokovnjaka zootehnika. Pojavilo se ni le površno razumevanje obzorja prihodnjega dela: odkril sem prvi "slab" nasvet.
Vem, da ne vem ničesar
Potreba upravnika po poznavanju predlaganega izdelka je omejena. Potencialna stranka ima skoraj vedno manj znanja o izdelku in to, tudi rahla prednost, je dovolj, da se zdi strokovnjak. V izjemnih primerih zapleteno stranko prenesite k strokovnjaku.
Neprimerno je, da svoj čas preučujete vse zapletenosti industrije in izdelka. Pri hladni prodaji in trženju se prvi klic nikoli ne konča s prodajo. Spoznali smo se, vrgli vrvico za večkratni stik in odložili. Šele med drugim klicem se splača spoznati potrebe stranke in mu ponuditi svoj izdelek, ki reši trenutno težavo.
Ne morete odgovoriti na nobeno vprašanje? Zagotovite stranki, da boste zahtevane podatke izvedeli pri strokovnjaku s polnim delovnim časom, in ga pokličite nazaj. Tako se začne kompetenten dialog s bodočim kupcem. Medtem ko stranka čaka na vaš klic, vprašajte strokovnjaka in pripravite odgovor. Tu je razlog za nakup kupca in tema za naslednji pogovor.
Čez čas se boste spomnili vseh značilnosti predlaganega izdelka. Vaši možgani si bodo zapisali rezultat številnih ponovitev v podkortegu, vi pa boste začeli streljati na stranke s havbico svoje sposobnosti. Prehod iz količine v kakovost je neizogiben.
In če se to zgodi samo od sebe, zakaj bi zapravljali svoj čas in energijo za zapomnitev komercialnih ponudb? Bodite učinkoviti in se ne bojite, da česa ne veste!
