Še en "slab" nasvet za prodajnega direktorja: če manj delate, zaslužite več. Zakaj ne morete dati 100%, če želite doseči največjo učinkovitost.
Nadaljujmo s spoznavanjem "slabih" nasvetov, ki optimizirajo delo vodje prodaje in povečajo njegovo učinkovitost. V tem delu cikla bomo analizirali zelo kontroverzno pravilo: upravnikom bo to všeč, vendar jih bo večina managerjev sovražno zaznala.
Kdo je rekel, da moraš trdo delati?
Šef ali direktor od podrejenih zahteva stalno koncentracijo. To je razumljivo: glavna naloga vodje je doseganje korporativnih ciljev. Sanja o povečanju prodaje, neizčrpnem toku novih kupcev in ustreznih bonusih za uspeh navadnih zaposlenih.
Vodja a priori sledi drugemu od »slabih« nasvetov - dela z rokami nekoga drugega. Hkrati ga prodaja zanima nič manj kot samega menedžerja: pred njim se na enak način postavljajo načrti, ki jih je treba izpolniti. Ali je čudno, da vas vodja prisili, da delate vsako minuto svojega delovnega dne?
Delajte manj, zaslužite več
Nenehno vključevanje v delovni proces je neučinkovito, ne glede na to, kako pravi direktor. Slišali ste za zakon Pareto, ki ima še eno, "digitalno" oznako - zakon 20/80.
Ta zakon pojasnjuje, zakaj ne morete dati 100%. Vaša začetna prizadevanja prinašajo impresivne rezultate, toda bolj ko greste, manj učinkoviti so. Zakaj bi delali 100% in dobili 100% "izpuh", ko lahko delate 20% in dosežete 80% učinkovitosti?
Nekdo lahko ugovarja: v prvem primeru je rezultat večji kot v drugem. To ni res: v absolutnem smislu je le večje. Predstavljajte si, da ste v vsakem svojem delovnem procesu dali 20%: tukaj plus 80%, tam plus 80% … Posledično vas bo skupni rezultat prijetno presenetil.
Pri hladni prodaji ima to pravilo eksploziven potencial za povečanje učinkovitosti. Namesto da brezskrbno prikličete potencialne stranke iz baze podatkov, opravite analitično delo. Odrežite disfunkcionalne nasprotne stranke: vse "težke" in neustrezne, pa tudi tiste, ki so se odlikovale z nepošteno kulturo plačevanja.
Ugotovite razloge, ki so privedli do obstoječih strank. Pri komunikaciji s potencialnimi partnerji se osredotočite nanje. Če vas prvi klici niso približali razprodaji, odklopite to stranko. Ne zapravljajte časa.
Pri hladni prodaji lahko pravilo Pareto oblikujemo takole: ne delajte na vseh 100% osnove. Prizadevajte si za tistih 20%, ki so resnično vredni vašega dela. Z manjšim delom povečajte svojo učinkovitost!
