Vrednost nakupa (izdelka ali storitve) za stranko ni odvisna od njegovih značilnosti, temveč od tega, kako lahko izdelek zadovolji trenutne potrebe. Na primer, oseba ne pridobi alarma za avto, temveč mirnost in zaupanje v varnost. Za prodajalca je najpomembneje, da natančno prepozna tiste ugodnosti, ki jih kupec pričakuje od nakupa. Če je to prezrto, se stranka, tudi če opravi en nakup, nikoli ne vrne k vam in zagotovo svojega podjetja ne bo priporočila svojemu krogu. Ne pozabite, da le 20% kupcev jasno pozna njihove potrebe.
Navodila
Korak 1
Vzpostavite stik. Najprej se predstavite in ugotovite, kako nagovoriti nasprotnika. Če stranka pride k vam sama, je ne smete vprašati "Kako lahko pomagam?" Še bolje - "Kaj vas zanima?" Tako sprožite željo, da razmislite, kaj točno ga zanima. Ne sprašujte formalno, bodite pripravljeni poslušati. Način in hitrost govora se morata ujemati s strankinim pogovorom.
2. korak
Sprašuj. Obnašajte se kot lijak - začnite s splošnimi okoliščinami in nadaljujte z razjasnitvijo podrobnosti. Odprta vprašanja ("Zakaj?", "Za kaj?", "Zakaj") vam bodo pomagala dobiti največ informacij v razširjeni obliki. Druga možnost (s vezniki "ali", "ali") bo zagotovila izbiro ali pogovor vrnila v pravo smer. Zaprta vprašanja pomenijo nedvoumen odgovor in služijo za razjasnitev stališča stranke in ustvarjanje gotovosti. Vprašanj zaprtega tipa ne sme biti veliko, uporabljajte predvsem odprta vprašanja.
3. korak
Pozorno poslušajte kupca. Uporabite veščine aktivnega poslušanja: postavljajte pojasnjevalna vprašanja, spodbujajte sogovornika, dajte povratne informacije. Če dvomite o tem, pridobite potrditev, da ste pravilno razumeli. Naredi premor, ne da bi motil stranko. To bo pokazalo, kako pomembne so za vas resnične potrebe stranke.
4. korak
Pretvorite svoj pogovor v prednosti. Pokažite, da razumete, kaj stranka v resnici želi.
