Plača vodje prodaje je odvisna od njegovih diplomatskih veščin in sposobnosti iskanja novih strank. Včasih ima celo izkušen prodajalec težave pri iskanju novih strank.
Potrebno je
- - analiza trga oglaševalcev in njihovega zanimanja za oglaševanje;
- - analiza dela tekmovalcev v zadnjih nekaj mesecih;
- - podatki o mladih podjetjih, ki so vstopila na trg v zadnjem letu.
Navodila
Korak 1
Raziščite trg za potencialne oglaševalce, ki bi jih oglaševanje zanimalo. Pogosto menedžerji ne raziskujejo dovolj panoge, v kateri delajo, zaradi česar so podjetja z majhnim prometom prezrta. A kot kažejo izkušnje, prodaja najbolj proračunskih oglaševalskih paketov prinese do polovice dobička vsakega oglaševalskega podjetja.
2. korak
Izkoristite bazo strank svojih kolegov, če podjetje zaposluje osebje prodajnih menedžerjev. Ta metoda vam omogoča zamenjavo strank z zaposlenim, ki iz neznanih razlogov noče vzpostaviti stika. V oglaševalskem poslu ima pogosto pomembno vlogo vtis, ki ga je upravnik ustvaril na potencialnega oglaševalca. Najpogosteje igrajo odločilno vlogo osebna nenaklonjenost, neprijetna povezovanja s podobo upravnika ali neuspešno poznanstvo. Prenos potencialne stranke bo koristen ne le upravitelju, temveč tudi podjetju kot celoti. Tako bo komercialni oddelek oglaševalcu pokazal zvestobo in zanimanje.
3. korak
Izvedite analizo konkurentov, če takšnega spremljanja ne izvajate mesečno. Zapišite imena vseh novih oglaševalcev in tistih, ki so zavrnili sodelovanje z vašim podjetjem, raje kot konkurenčna organizacija. Predstavljajte si, kaj je oglaševalca spodbudilo, da je zavrnil vašo ponudbo, in kakšne koristi prinaša konkurenca. Če ste ugotovili, da glavna težava ni odvisna od vašega dela: slabo kakovost tiskanja in nizka naklada (za tiskane oglaševalske publikacije) ali majhen promet na območju, kjer so pasice (za podjetja za zunanje oglaševanje), potem to prinesite težave na sestanku ali poročajte o rezultatih analize neposrednemu nadzorniku.
