Vodja z izkušnjami pri vodenju uspešnih poslovnih pogajanj bo dragocen zaposleni v podjetju. To je posledica dejstva, da vsaka od pogajalskih strani zasleduje svoje posebne cilje in koristi. Doseči kompromis v obojestransko koristnih pogojih, hkrati pa se izogniti konfliktom ni lahka naloga, saj imajo poslovna pogajanja številne značilnosti in so obremenjena z nekaterimi "pasti".
Pred dejanskim pogajalskim postopkom je predano faza skrbne priprave. Tu bi morali natančno preučiti informacije, povezane s temo pogajanj, to vam bo dalo samozavest, omogočilo boljše razumevanje sogovornika in utemeljeno argumentiranje svojih stališč. Navsezadnje ni za nič, kar ljudska modrost pravi: "vešč, potem oborožen."
Pravilen začetek pogajalskega procesa določa njegov končni rezultat. V tej fazi partner ustvari vtis o podjetju, o ljudeh, s katerimi naj bi sodeloval. Pomembno je, da v strnjeni obliki povzamete bistvo vprašanja, seznanite sogovornika s svojimi zahtevami in ponudite rešitve.
Na stopnji sklenitve posla mora upravitelj imeti možnost trgovanja, to pomeni, da boste morda morali nekaj žrtvovati, popustiti ali, nasprotno, vztrajati pri svojih pogojih, da se boste lahko dogovorili. Želja obeh strani, da v pogajanjih najdeta kompromis, je glavno zagotovilo za uspeh.
Pri izvajanju pogajalskega postopka morate upoštevati številna pravila:
- Seveda. Negotovost v lastnih zmožnostih se zlahka izda z nejasnim govorom, pretirano gestikulacijo. Ko bo to razumel, bo nasprotnik v pogajanjih pridobil znatno prednost in bo vztrajal pri svojih interesih.
- Bodite vztrajni. Ta kakovost je zlata črta med aktivnimi in pasivnimi pogajanji. Cilj vztrajnosti je doseči svoj cilj, vendar ob upoštevanju interesov nasprotne strani.
Prizadevajte si najti odnos s partnerjem. Želja po prihodnjem sodelovanju je odvisna od medsebojnega razumevanja strani, ki se dejansko zgodi na nezavedni ravni. Če želite "graditi mostove", morate biti sposobni poslušati sogovornika, poskusiti ga razumeti in ustvariti pozitiven vtis.
V nobenem primeru se ne smete zateči k takim tehnikam, kot sta blef ali grožnja. Blef je neke vrste prevara, ko se partnerju dajo obljube, ki pa očitno ne bodo izpolnjene. Grožnja se lahko kaže v obliki namiga, izsiljevanja, škandala. Takšna pogajanja ne bodo prinesla pozitivnega rezultata in lahko resno škodujejo ugledu podjetja.
