Hladno telefoniranje je ena sodobnih in učinkovitih prodajnih tehnologij. Pri uporabi te tehnologije se vodja ali drug strokovnjak pogovori z neznanimi, neizurjenimi potencialnimi strankami brez predhodnega dogovora o klicu.
Hladni telefonski klici zasedajo posebno mesto med sodobnimi prodajnimi tehnologijami, saj prav njegova učinkovitost priča o strokovnosti določenega vodje, drugega prodajnega strokovnjaka. Ta način prodaje izdelka ali storitve predstavlja telefonske klice nepripravljenim, neznanim kupcem (državljanom ali organizacijam), med katerimi vodja opiše svoj izdelek in se dogovori za podrobnejše seznanitev z njim. Potencialni kupec praviloma ni nagnjen k nakupu predlaganega izdelka in v večini primerov noče govoriti o nakupu ali se sploh dogovoriti za sestanek.
Osnovna pravila za hladno klicanje
Po statističnih podatkih je učinkovitost hladnega klicanja od tri do deset odstotkov. Prav ta delež kupcev se na koncu dogovori za sestanek za podrobnejše seznanitev z izdelkom ali storitvijo. Kljub temu je ta tehnika glavno orodje za razvoj podjetja, saj vam omogoča, da prehitevate konkurente z nenehnim širjenjem baze kupcev ali kupcev.
Da bi zagotovili učinkovito hladno telefoniranje, je treba upoštevati naslednja pravila:
1) voditi telefonski pogovor po strogo določeni shemi, ki je običajno sestavljena iz vnaprej pripravljenih fraz, izrečenih v logičnem zaporedju;
2) odgovoriti na morebitna vprašanja in ugovore potencialne stranke z uporabo vnaprej pripravljenih predlog, ki so pokazale svojo učinkovitost;
3) pogovarjajte se samo s tistimi, ki se lahko odločajo o nakupu izdelka ali naročilu storitve (pomembno za pogajanja s predstavniki podjetja, pri katerih se sekretar ali vodja pisarne pogosto odzove na prvi klic).
Kakšno je zaporedje hladnega klica?
Splošna struktura hladnega telefonskega klica je sestavljena iz pritegovanja pozornosti, predstavitve, navedbe namena pogovora, podpornih primerov in dogovarjanja. V začetni fazi upravitelj nagovori potencialno stranko, nato pa se predstavi, imenuje podjetje z uporabo oglaševalskih elementov. Po tem je naveden namen klica (seznanitev z izdelkom, storitvijo), kar je podkrepljeno s pozitivnimi primeri. V zadnji fazi mora prodajalec določiti določen čas in kraj za sestanek.
