Obstaja veliko načinov za sklenitev posla. Kako in kdaj jih uporabiti, je odvisno od tega, na kaj je stranka računala, ko je stopila v stik z vami, in na kaj ste računali, ko ste se odločili za sodelovanje s to stranko.
Navodila
Korak 1
Za začetek samo vprašajte stranko: ali bo kupil ta izdelek ali sklenil dogovor z vami pod vašimi pogoji? Poskusite, da svojega vprašanja ne pustite brez odgovora, vendar ne bodite preveč nadležni. Vprašajte, kateri model bi mu ustrezal ali kateri pogoji pogodbe se mu zdijo najbolj sprejemljivi.
2. korak
Ponudite mu alternativo tako, da ne glede na to, kaj bo odgovoril, ne boste izgubili. Na primer: "Ali želite izdati z gotovino ali z bančnim nakazilom?", "Ali ste zadovoljni s srebrno barvo ali je bolje črna?" itd.
3. korak
Povejte nam o pregledih svojih rednih strank, povejte nam primere iz prakse, ko so bili vaši izdelki ali storitve tisti, ki so pomagali pri reševanju pomembnih življenjskih problemov. Če je oseba, preden je stopila v stik z vami, že govorila z vašimi tekmeci, je ne omenjajte, dokler sam ne začne pogovora o njih. Toda o drugih podjetjih govorite nevtralno, četudi so njihovi pogoji veliko boljši od vaših. Možno je, da vaši stranki ni bilo všeč, da druga podjetja z njim niso ravnala tako dobro. Toda tudi v tem primeru je največ, kar lahko naredite, da včutite, ne da bi se osebno pogovarjali ali razpravljali o prodaji konkurentov.
4. korak
Stranko opozorite na negativne posledice zavrnitve sodelovanja z vami: izguba časa za nadaljnja iskanja, nenehno povišanje cen, dodatne težave. Poudarite, da ga bo z nakupom blaga (storitev), ki ga ponujate, lahko uporabil dobesedno takoj. Omejitve opomb: zadnja serija, iztek popusta in ugodnosti, sprememba asortimana itd. Povejte nam še enkrat o prednostih vaših izdelkov (storitev).
5. korak
Ne hitite stranki s ponudbo načrtovanih popustov, dokler ne izčrpate vseh možnosti za izvedbo posla. Konec koncev se lahko odloči, da obstaja možnost, da ceno še bolj zniža in vaša pogajanja bodo zastala. Načrtovani popust bi morali zanje razumeti kot darilo in ne kot koncesijo z vaše strani.
6. korak
Če stranka še vedno noče takoj skleniti posla, se strinjate z njegovo odločitvijo. Vendar znova naštejte vse pogoje sodelovanja z vami in ga vprašajte, ali mu ustrezajo? Možno je, da stranki ni všeč samo eno: stroški nakupa. V tem primeru se mu zahvalite, ker se je obrnil na vas in izrazite upanje za nadaljnje sodelovanje.
