Naloga vodje prodaje je povezava med kupcem in trgovsko ali proizvodno organizacijo. Poklic je najbolj razširjen v trgovini na debelo. Poleg tega obstajajo različne specializacije vodje prodaje: storitve, potrošniško blago, industrijski izdelki.
Strokovno znanje vodje prodaje
Vodja prodaje ima zelo širok razpon odgovornosti: od iskanja kupca do zaključka posla. V intervalu med temi stopnjami prodaje vedno pritegnemo pozornost potencialnih kupcev, stike s partnerji, organizacijo oglaševanja, predstavitev, udeležbo na razstavah, iskanje vzajemno koristnih poslov, ustvarjanje pogojev za nadaljnje sodelovanje. Najprej se mora vodja prodaje seznaniti z zgodovino panoge in usmeritvijo dela organizacije, da se poglobi v delovni proces. Za to je nujno preučiti standarde storitev za stranke, ki jih je sprejelo podjetje. Načeloma interakcija s kupcem pomeni skladnost s pravili poslovnega komuniciranja, poleg tega pa mora imeti podjetje svoje posebnosti v prodajni tehnologiji, ki jih mora biti zaposleni sposoben uporabiti v praksi. Seveda mora vodja začetnik temeljito preučiti izdelek, ki ga prodaja. Poleg tega je treba ne le izvedeti vse informacije o izdelku, ampak tudi pravilno predstaviti njegove prednosti in spretno spregovoriti o slabostih, pri čemer se vseeno osredotočiti na koristi, ki jih kupec prejme.
Razvijanje pravilnega psihološkega odnosa vodje prodaje
Vodja prodaje mora imeti izkušnje v komunikaciji s kupcem. Tudi vodja začetnik bi moral imeti vsaj pogajalske sposobnosti. Pomembno je, da lahko razumete različne vrste kupcev, da se jim lahko prilagodite. Pravi strokovnjak odrašča ne le na podlagi izkušenj, temveč tudi zaradi različnih izobraževalnih izobraževanj. Pri poučevanju prodajnih tehnik se veliko pozornosti posveča notranjemu psihološkemu razpoloženju managerja. Sposobnost dobre koncentracije, ciljanja na rezultate, naravnanosti na resno delo s stranko, delovanja z navdušenjem in samozavestjo: to so psihološke lastnosti vodje prodaje. Za njihov razvoj bodoči strokovnjaki znanje pogosto črpajo iz knjig. Na primer priročnik Nikolaja Ryseva "Aktivna prodaja" ali soavtorstvo Ekaterine Gorshkove in Olge Buharkove "Vodenje prodaje". Te knjige so napisali izkušeni strokovnjaki, ki imajo kaj deliti: skrivnosti povečanja prodaje, pogajalske strategije, praktična orodja, ki vplivajo na finančni rezultat, in še veliko več. Te izdaje so pogled prodaje od zgoraj navzdol, ki zajema vse odtenke. Nesposobni vodja prodaje je bolj sovražnik podjetja, ki si želi s prodajo zaslužiti.
