Glavni namen hladnega klicanja je najti nove stranke, s katerimi še nikoli niste govorili ali se srečali. Ta tehnika je zelo težka, če je še niste doživeli.
Glavne ovire za hladno klicanje
Glavna ovira za hladno klicanje je nezmožnost osebne komunikacije s sogovornikom. stranka pogosto ne sprejme tudi donosnih ponudb neznanih organizacij. Naslednja ovira je v želji sogovornika, da takoj prekine slušalko, ne da bi vaš predlog slišal do konca. Res je, to oviro je mogoče premagati z nekonvencionalno komunikacijo in hitro reakcijo na najmanjšo spremembo sogovornikove intonacije. Tretja ovira je nestrinjanje s sklenitvijo dogovora po telefonu, zato se pristojni menedžerji temu skušajo izogniti in se raje dogovorijo samo osebno.
Tehnika hladnega klicanja
Faza 1 temelji na pripravi in zbiranju informacij o stranki. Osnova te stopnje je v oblikovanju pozitivnih reakcij v očeh sogovornika in dobrem začetku dela.
Faza 2 vključuje klicanje potencialne organizacije strank, v kateri boste izvedeli ime osebe, s katero morate v prihodnosti komunicirati. V prvi fazi boste morda lahko zbrali vse informacije, ne da bi poklicali podjetje, ki ga potrebujete. Tako si boste olajšali primarno nalogo in ne boste imeli priložnosti komunicirati z dobrodušno tajnico.
3. stopnja - prepoznavanje potreb osebe, ki jo potrebujete. To je najpomembnejša stopnja prodaje. Na tej stopnji komunikacije je prepovedano močno ponujati svoje blago in poleg tega vztrajati pri dogovoru, ker morda boste sprejeti kot zelo vsiljiv pogovornik. Začutiti je treba, kako je človek razpoložen za ta pogovor, to lahko storite le tako, da slišite intonacijo, s katero se je vaš sogovornik odzval na klic. Bodite pozorni, ali je oseba pripravljena na pogovor z vami, in zato ne hitite z vnaprej pripravljenimi vprašanji.
4. faza - sestanek, predstavitev. Če ste na tej stopnji napredovali pri svojem delu, upoštevajte, da je vaše delo dokončano v 70%. Vendar vam 100-odstotni uspeh pri izvedbi posla še ni zagotovljen. Na sestanek se ni treba pripraviti vnaprej; zadostovalo bo, da boste na vsa vprašanja odgovorili sami, saj ste dober strokovnjak na tem področju. Najpomembneje pa je, da ob prvem srečanju ne pozabite, da vas pozdravijo oblačila.
5. faza - gremo neposredno k dogovoru. Najpogostejša tehnika, ki spodbuja podpis pogodbe, je, ko je stranka časovno omejena, kar namiguje, da je treba odločitev o transakciji sprejeti čim prej. Postopek lahko pospešite, če iz ponudbe blaga, preskočite trenutek sklenitve pogodbe, greste neposredno k razpravi o nadaljnjem sodelovanju, kar pomeni soglasje stranke za sklenitev posla. Po seštevanju vmesnih rezultatov o dogovorjenih cenah in dobavnih rokih takoj nadaljujete s sklenitvijo pogodbe.
