Glavni cilj vsakega pogajanja je doseči dogovor. Da sogovornika prepriča, da je zanj skrajno koristno skleniti formalni dogovor, zgolj komunikacijske veščine niso dovolj. Pri komunikaciji s partnerjem je pomembno, da pokažete taktičnost, vljudnost, potrpljenje, zavedanje o obravnavanih vprašanjih in drugih sestavnih delih dialoga.
Glavni cilj vsakega pogajanja je doseči dogovor. Če želite prepričati sogovornika, da je zanj skrajno koristno, da z vami sklene formalni dogovor, zgolj komunikacijske veščine niso dovolj. Pri komunikaciji s partnerjem je pomembno, da pokažete taktičnost, vljudnost, potrpljenje, zavedanje o obravnavanih vprašanjih in drugih sestavnih delih dialoga.
Ko začnete graditi dialog, ugotovite, kakšna osebnost je pred vami, kakšna so njegova nagnjenja in kateremu psihotipu pripada. Spravite ga na pot ali ga vsaj prepričajte, da vas močno zanima dogovor.
Za večino sogovornikov, zlasti za lepši spol, šale, iskrene pohvale in tople besede, naslovljene na sogovornika, pomagajo, da se na začetku pogovora rešijo psihološkega stresa. Pohvale moškim morda nimajo vedno pozitivne vloge, vendar je vedno ustrezna prijazna beseda.
Na podlagi te ocene psiholoških značilnosti sogovornika lahko začnete dialog brez uvoda, z neposrednim pristopom. Alternativa temu pristopu je lahko metoda namigov - z uporabo anekdote, osebnega vtisa ali obsežne metafore. To bo pomagalo spodbuditi zanimanje za pogovor.
Če se prvič srečate s sogovornikom, vprašajte, zaradi katerih dosežkov se počuti pozitivno, in začnite pogovor s to razpravo. Na primer, lahko razpravljate o uspehu hokejske ekipe, če je nasprotnik ljubitelj tega športa. Ko je pozitivno ugotovljeno, nadaljujte z izmenjavo informacij.
V fazi razprave sogovorniki najpogosteje postavljajo vprašanja na določeno temo, ki jih zanima. Med pogovorom lahko vprašate:
- odprta vprašanja, ki predlagajo podrobne popolne odgovore;
- zaprta vprašanja, kjer naj bi prejeli enozložne odgovore z „da / ne“;
- vprašanja za orientacijo, ki pojasnjujejo, kako daleč se je bilo mogoče premakniti med pogajanji;
- uvodna vprašanja, ki povečujejo zanimanje za predmet pogovora;
- zrcalite vprašanja, ki vam omogočajo, da se približate partnerju in zmanjšate negativnost pri razpravljanju o težkih podrobnostih;
- nadzorujte vprašanja, ki kažejo, ali so vaše informacije pravilno zaznane;
- nasprotna vprašanja, da razpravo zožijo na končni odgovor;
- provokativna vprašanja, ki so sicer sicer tvegana, vendar zanesljiva metoda ocenjevanja pogajanj;
- zaključna vprašanja, ki povzemajo pogajanja.
