Ugovor stranke "Drago!" ne pomeni vedno, da je cena izdelka ali storitve res visoka. Najprej morate ugotoviti razlog za ugovor, nato pa ga je v večini primerov mogoče premagati.
Zakaj stranka reče "drago"
Razlogov za takšen ugovor kupca je lahko veliko. Najpogostejše je, da stranka računa na popust. Obstaja vrsta ljudi, ki so navajeni pogajati kadar koli in kjer koli, tudi če je cena izdelka ali storitve povsem sprejemljiva. Ugovor "Drage" se v tem primeru uporablja za začetek pogajanj.
Drugi razlog za kritiko je primerjava. Naročnik lahko primerja stroške izdelka ali storitve s stroški preteklega leta, ceno konkurenta ali lastnimi idejami o tem, koliko naj stane ta izdelek. Razlog za ugovor je lahko tudi plačilna nesposobnost stranke same.
Če želite delati z ugovori in jih premagati, morate ugotoviti vzrok. Včasih je za ugotovitev razloga vredno stranko vprašati neposredno.
Obravnavanje ugovora "Drage"
Po ugotovitvi razloga, zakaj stranka reče "Draga", lahko nadaljujete z ugovorom. Torej, če kupec samo poskuša dobiti popust od vas, vam ni treba sodelovati z njim. V takšni situaciji se morate potruditi, da kupca zainteresirate, utemeljite ceno, poudarite prednosti samega izdelka in s tem povezanih storitev. Samo če stranka še naprej upogiba svojo linijo in menite, da brez popusta posel preprosto ne uspe, je smiselno razmisliti o možnosti znižanja cene za določeno stranko. Ta možnost je povsem upravičena, če gre za redno stranko ali potencialno redno stranko, kupca, ki kupuje veliko serijo blaga itd.
Malo težje se je spoprijeti z ugovorom kupca, ki primerja vašo ceno s ceno konkurenta. Ena glavnih napak prodajalcev je ta, da se začnejo izgovarjati, češ da imajo višje nabavne cene, višjo najemnino ali višje stroške prevoza. To so vse vaše težave, ki jih stranka ne skrbi. Vaša naloga je kulturno navesti prednosti, ki jih bo stranka prejela z delom z vami.
Hkrati je priporočljivo natančno vedeti, kako lahko presežete konkurente. Na primer, daljša garancija za izdelek, boljša storitev, razpoložljivost dokumentacije itd. V konkurenčnem boju je pomembno, da ne gremo predaleč: v nobenem primeru ne govorite slabo o tekmecih in kritizirajte kakovost tujega izdelka, storitve ali česa drugega.
Če je cena za določeno stranko res visoka, imate na voljo le dve možnosti. Prvo je ne delati s to stranko. Drugi je, da mu ponudimo obročni načrt, odlog ali kakšen drug način plačila, sprejemljiv za obe strani v transakciji.
