Ponudbe in prodaje izdelkov podjetja niso popolne brez obravnave ugovorov strank. Obstaja več tehnik obravnave ugovorov, s katerimi lahko prodajalec vzpostavi stik s potencialnim kupcem in ga prepriča o vrednosti predlaganega izdelka.
Obravnavanje ugovorov strank kot ena od faz prodaje
Znano je, da prodaja vključuje več stopenj. Na prvi stopnji se morate kupcu predstaviti, ga spoznati. Nato mu postavite nekaj odprtih vprašanj, ki bodo stranki omogočila podroben odgovor. Na podlagi odzivov potencialnega kupca ima prodajalec možnost prepoznati svoje potrebe in dati komercialno ponudbo.
Z zbiranjem informacij o stranki prodajalec razvije predstavo o obsegu svoje dejavnosti. Zato takšne informacije pomagajo povečati možnosti za sodelovanje s potencialnim kupcem.
Nato morate na kratko predstaviti predlagani izdelek: pogovoriti se o njegovih uporabnih lastnostih, kakovosti, zanesljivosti in, kar je najpomembneje, dokazati vrednost ponudbe za stranko. Zelo pomembno je, da se naučimo, kako kupcu razložiti, kako lahko ta ali ona lastnost izdelka koristi stranki.
Naslednji korak je delo z ugovori stranke. Na primer, organizacija potencialnim strankam ponuja dobavo materialov za izdelavo. Eden od ugovorov, ki ga bo prodajalec slišal, ko bo stranki ponudil izdelek, je: "Vaša ponudba za nas ni zanimiva, ker dobavitelja že imamo."
Argumenti za pomoč v boju proti ugovorom kupcev
Prodajalec mora imeti konkurenčne prednosti, ki mu bodo pomagale, da v očeh kupca izstopa med podobnimi podjetji. Pri delu z ugovori je treba strankino pozornost usmeriti nanje.
Pri obravnavi ugovorov, ko ima stranka že dobavitelje, je treba uporabiti tehniko primerjave. Poudarek naj bo na ceni, kakovosti ponujenega blaga, pogojih dostave, plačilu in drugih načinih nakupa blaga podjetja.
Ugovor stranke, na primer: »Dobavitelje že imamo«, naj spremljajo argumenti, ki ga lahko prepričajo. Prodajalec lahko na primer stranki ponudi priložnost, da prihrani pri zalogah: »Rekli ste, da kupujete materiale za 150 rubljev? In ponujamo dobavo istih materialov po ceni 100 rubljev na enoto. Predstavljajte si, koliko lahko zdaj prihranite!"
Tako je treba primerjati cene, po katerih podjetje zdaj kupuje materiale od dobaviteljev, jih analizirati in jim ponuditi enak izdelek po nižji ceni. Naročnik dobi priložnost oceniti koristi, ki jih bo prejel od sodelovanja z novim dobaviteljem. Najboljša možnost bi bila tudi, da v komercialnem predlogu zagotovite vizualni izračun koristi stranke.
Ko ste prepoznali potrebe stranke, se morate osredotočiti na pogoje dostave, ki jih potrebuje. Na primer, kupec je delil informacije, da mu je trenutno težko v celoti plačati celoten račun. Tako bo priročen način plačila, na primer: odloženo plačilo, nakup materiala na kredit ali na obroke, postal spodbuda za nakup.
Pogoji dostave so tudi zelo pomembni za naročnika pri odločanju o sodelovanju. Priporočljivo je določiti prag za znesek naročila, po katerem je blago stranki dostavljeno brezplačno.
Potencialnega kupca lahko zainteresirate tudi s ponudbo za nove kupce, ki vključuje popust in ugodne pogoje. Novim strankam je treba ponuditi garancije in dodatne storitve. Na primer možnost brezplačnega naročanja poskusne serije blaga.
