Aktivna prodaja po telefonu - danes s tem ne boste nikogar več presenetili. Sekretar vsake organizacije pozna klice različnih podjetij, ki ponujajo različne izdelke ali storitve, ki so potrebni ali ne.
Klici in prodaja
Običajno so vsi poskusi, da bi nekaj prodali po telefonu, razdeljeni v dve kategoriji: "hladni" in "vroči" klici. "Vroči" klici so klici strankam iz lastne baze podatkov. To so ljudje in organizacije, s katerimi ste že sodelovali, torej je vzpostavljen stik in jim preprosto ponudite nove storitve in izdelke ali jih obvestite o svojih promocijah.
Hladno klicanje je poskus iskanja novih strank. To so začetni telefonski klici ljudem in organizacijam, ki še nikoli niso sodelovali z vami, med pogovorom se lahko predstavite in daste svojo komercialno ponudbo.
Zakaj se ti klici imenujejo hladni klici? Nihče ne ve zagotovo, vendar lahko domnevamo, da je stvar v tem, kako se potencialna stranka odzove na upraviteljev klic: ponavadi je reakcija precej hladna. Stare stranke so bolj prijazne do klicev, saj če so že uporabljale vaše storitve in so zadovoljne, jih verjetno ne bi motilo, da še naprej sodelujejo.
Zakaj so hladni klici tako hladni
Prvič, če organizacija deluje v velikem mestu in obstaja že nekaj let, potem je takih klicev veliko na dan. Tudi če ponujate nekaj vrednega, si predstavljajte, kako bi bilo, če bi človek večkrat na dan poslušal različne predloge!
Drugič, ni pogosto, da upravitelji hladnih klicev dejansko ponujajo nekaj vrednega. Podjetja imajo pogosto določene potrebe, vendar jih običajno poskušajo rešiti čim hitreje. Kolikšna je verjetnost, da bo vodja »hladno« poklical ravno v trenutku, ko bo stranka potrebovala njegovo storitev ali izdelek? Seveda ne 100%.
Tretjič, potreben je čas, da vodja poda svoj prodajni predlog. In če je takih klicev na dan veliko, potem si predstavljajte, koliko je treba poslušati ponudbo nekoga, nato pa vljudno zavrnite.
Učinkovito hladno klicanje
Če želite, da so vaše stranke s hladnim klicanjem resnično učinkovite, se morate držati neke strategije.
Če želite poklicati pristojno, se predhodno pripravite. Z ugotovitvijo velikosti in posebnosti poslovanja potencialne stranke boste veliko razumeli, ali potrebuje vaš izdelek. In zavest, ki jo pokažete v kratkem telefonskem pogovoru, bo prebila led, ki bo prisoten, še preden oseba dvigne slušalko.
Ne postavljajte si za cilj poklicati čim več strank v delovnem dnevu. Bolje je, da izberete manj podjetij, ampak tista, ki so res vaše potencialne stranke. To bo imelo veliko večji učinek.
