»Na primer, prodaj mi ta svinčnik« - in anketar ti da svinčnik s pisalne mize. Namesto svinčnika je lahko spenjalnik, trak, kemični svinčnik - vse, kar najdete na mizi v pisarni. Kako priti iz te situacije?
Navodila
Korak 1
Dober prodajalec mora svoj izdelek dobro poznati. Zato, preden prodate svinčnik, ga preučite. Ne bo odveč, če boste vsa svoja dejanja izrekli anketarju, na primer: »Želim dobro vedeti, kaj prodajam. To je torej preprost svinčnik. Samodejno je. Na zadnjem koncu svinčnika je radirka in je že malo uporabljena. In notri je posoda za rezervne palice."
2. korak
Dober prodajalec mora poznati potrebe svojih strank. Običajno so te informacije povzete iz različnih raziskav javnega mnenja, vendar takih podatkov nimate. Zdaj morate na primer vprašati svojega izpraševalca: »Zdaj želim spoznati svojo stranko. Vam lahko zastavim nekaj vprašanj? Torej, predstavljajte si, da že imate preprost svinčnik. Kaj je on? Zakaj bi lahko namesto svojega kupili drug navaden svinčnik? Ali vas skrbi cena, proizvajalec, barva ohišja, število nadomestnih palic? «Druga vprašanja poiščite na podlagi lastnih izkušenj.
3. korak
Dober prodajalec mora svoj izdelek spretno predstaviti. Predstavitev ne sme biti brez obraza. Zdaj, ko poznate želje svojih strank, jim lahko pravilno predstavite svoj izdelek. Poskusite natančno poudariti, kaj je anketar omenil kot pomembne lastnosti. Ne odlašajte s promocijo ali »edinstveno ponudbo« - pri izbiri orodij niste omejeni, edina naloga je prodaja svinčnika. Včasih obstajajo težave pri pripravi cene. Rešimo ga lahko na primer na naslednji način. Na koncu predstavitve vprašajte izpraševalca: "Radoveden, za kakšno ceno bi bili pripravljeni kupiti ta svinčnik zdaj?" Takoj, ko omeni številko, prikimite: "V redu, odjavimo se."
4. korak
Tako se zgodi, da anketar zaplete vašo nalogo, noče odgovarjati na vprašanja ali zanika, da potrebuje ta izdelek. Ne pritiskajte nanj. Pojasnite mu (kot anketarju in ne stranki), da razumete, da v nekaterih primerih stranka ne potrebuje tega izdelka. Mislite, da je zapravljanje časa za predstavitev kontraproduktivno in slabo za vzpostavljanje dolgoročnega odnosa s to stranko. Če se spet vrnete k svoji vlogi, recimo na primer naslednje: »Vidim, da vam ta svinčnik ni zanimiv. V naši trgovini je še veliko uporabnih pisarniških potrebščin. Naj vam jih pokažem. Če se anketar strinja s to možnostjo, začnite z drugo temo.
